Comment créer un tunnel de vente optimisé ?

  • Jamal El Khaiat, M. SC. Gestion des T.I.

Chaque client part en voyage pour vous trouver. Et votre objectif, en tant qu'entrepreneur et propriétaire d'entreprise, est de rendre leur parcours le plus court et le plus lucratif possible. 

Dans les ventes et les affaires, ce parcours s'appelle l'entonnoir de vente (Tunnel ou funnel de vente), et il se produit même sans votre contribution. 

entonnoir vente systemeio

Tunnel de vente : Si vous cherchez une petite formation sur comment créer un tunnel de vente, je vous suggère cette formation complète à seulement 7$ (le prix d'un Hamburger) . 

 Cependant, ce n'est pas parce que le tunnel de vente se produit naturellement que vous ne devez rien faire pour l'optimiser. 

 Dans cet article, nous allons vous montrer comment créer un tunnel de vente. 

Aurélien Amacker fondateur de systeme.io explique comment créer un tunnel de vente avec son logiciel.

À lire aussi sur les meilleurs outils pour créer et suivre votre tunnel (funnel):

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente

Un tunnel de vente ( également connu sous le nom de processus de vente, d'entonnoir d'achat, d'entonnoir de marketing, entonnoir de prospection ) est un modèle de vente qui illustre tout ce que vos prospects font pour devenir vos clients.

Prenons un exemple traditionnel:  

Vous marchez dans la rue quand une vitrine de magasin attire votre attention. Vous entrez et repérez immédiatement le pull dont vous avez besoin. La vendeuse vous dit qu'elle est en solde et vous sortez immédiatement votre carte de crédit.  

Félicitations: vous avez réussi à naviguer dans un tunnel de vente!

 

Chaque action que vous avez entreprise et tout ce que le propriétaire de l'entreprise a fait pour motiver votre achat fait partie de ce tunnel de vente.

 

En réalité, le terme entonnoir de vente est utilisé pour décrire toutes les étapes que vos clients potentiels prendront qui les feront payer ou non. 

Entonnoir de vente

Illustration d'un tunnel de vente

Vous n'y pensez probablement même pas en ces termes théoriques; vous savez simplement que lorsque vous diffusez une annonce, vous obtenez des clients.

 

Maintenant, le truc est de savoir quoi faire pour attirer beaucoup de clients et augmenter vos revenus.

Afin de comprendre le parcours de l'acheteur, nous le visualisons comme un funnel littéral.


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Beaucoup de gens entrent en haut de l'entonnoir. Ce sont toutes les personnes qui voient votre offre à un moment donné. 

 

Cependant, au fur et à mesure que le temps passe et qu'ils se dirigent vers la prise de décision d'achat, certains d'entre eux tomberont naturellement. Peut-être qu'ils ne sont pas intéressés, qu'ils ont peut-être vu votre offre accidentellement ou qu'ils n'aiment pas vos produits.

 

À la fin, les personnes qui resteront deviendront des clients payants.

 

La psychologie de l'acheteur est ce qui fait la différence ultime entre les personnes qui pourraient devenir vos clients (mais ne le font pas) et les personnes qui donnent suite à un achat. 

 

Pourquoi vous avez besoin d'un tunnel (funnel) de vente optimisé

 

Maintenant, vous avez déjà un entonnoir de vente. Alors pourquoi avez-vous besoin de le structurer et de faire des ajustements?

 

Sans un tunnel structuré, vous ne saurez pas ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

 

La principale raison est d' obtenir plus de conversions . Vous souhaitez augmenter vos revenus et attirer plus de clients. Cependant, un tunnel de vente au hasard n'est pas le moyen de le faire.

 

 Vous laisserez les choses au hasard.

 

Lorsque vous créez un tunnel de vente optimisé, vous pouvez compter sur lui pour générer de plus en plus de revenus.

créer un entonnoir de vente efficace

Créer un tunnel de vente efficace

Deuxièmement, vous voulez «colmater les fuites»:

 «Chaque tunnel de vente est livré avec des fuites; les perspectives chutent à certains moments.

 

C'est naturel. Cependant, vous pouvez réduire le nombre de dépôts, augmentant ainsi vos chances de conversion. 

 

Vous ne pouvez pas faire cela sans un entonnoir optimisé car vous ne pourrez pas déterminer les points de dépôt exacts.  

 

Troisièmement, un excellent entonnoir de vente vous aidera à standardiser et à automatiser la façon dont vous vendez. 

 

Au lieu de vous demander si vos actions et votre publicité capteront l'intérêt de vos clients, vous saurez exactement ce qu'il faut faire pour transformer les leads en prospects. 

 

Il est organisé, soigné et fiable, ce qui vous donne plus de temps pour vous concentrer sur la gestion de votre entreprise. 

 

Enfin, vous souhaitez maximiser les revenus que vous tirez de vos clients existants.

 

Le tunnel de vente ne s'arrête pas à l'achat d'un seul produit par vos clients. 

 

Au lieu de cela, un tunnel de vente optimisé peut vous aider à fidéliser vos clients et à maximiser leur valeur en leur faisant des ventes incitatives et croisées. 

 

Ça sonne bien, non?

Il est temps d'examiner comment les entonnoirs de vente fonctionnent dans la pratique.

Comment fonctionne un tunnel de vente?

Voici comment ça fonctionne

Un tunnel de vente se compose de quatre étapes de base:

  • 1. Prise de conscience
  • 2. Intérêt
  • 3. Désir
  • 4. Action

Dans la phase de sensibilisation, vos clients potentiels sont appelés visiteurs. Dans la phase d'intérêt, mène (car ils ont manifesté de l'intérêt). Dans la phase de désir, ce sont des prospects . 

 

Et enfin, dans la phase d'action, les prospects agissent pour se transformer en clients.

Lorsque nous parlons  d'un tunnel de vente , nous utiliserons souvent le terme « conversion » 

 

La conversion peut concerner la conversion entre les étapes,  lorsqu'un prospect devient un prospect, et ainsi de suite.

 

Cependant, la conversion peut aussi concerner la phase ultime: le moment où un prospect se transforme en client.

 

Afin de gagner cette conversion ultime, vous et vos clients potentiels devez d'abord parcourir les étapes de l'entonnoir. Et chaque étape est différente.

L'étape de la prise de conscience

L'étape de la prise de conscience 

Au stade de la prise de conscience, vos clients sont vaguement conscients de votre offre.

 

Ils ont peut-être vu une annonce ou recherché sur Google un terme de recherche particulier pour lequel vous êtes bien classé. Considérez cette étape comme leur premier point de contact avec vous et votre marque.

 

Il faut laisser une bonne première impression.

 

Le but de cette phase est d'atteindre le bon public et de capter leur attention . Vous souhaitez trouver des personnes qui ont des problèmes que votre produit peut résoudre. 

 

À la fin de cette phase, vous devez capturer les informations des visiteurs qualifiés afin de pouvoir les faire progresser dans le reste de votre tunnel.

 

Cela se fait généralement par le biais d'aimants principaux (par exemple, les téléchargements de livres électroniques, les codes de réduction) et les pages de destination où vous obtiendrez leurs adresses e-mail. 

L'étape de l'intérêt

Stade d'intérêt

Stade d'intérêt du tunnel

Au stade de l'intérêt, vous fournissez à vos prospects un contenu qui rend le produit encore plus adapté à leurs besoins et à leur vie.

 

C'est là que vous nourrissez prospects en perspectives devenir. 

 

Cela se fait généralement par le biais de campagnes par e-mail. 

 

Vous leur montrerez la valeur de votre produit à travers une combinaison d'histoires personnelles sur votre marque, des témoignages et même du contenu de blog.

 

La meilleure option possible est de leur montrer les témoignages de personnes comme eux.

 

Le but de cette phase est de solidifier l'intérêt de vos leads. Vous voulez qu'ils s'assurent que votre produit correspond à leurs besoins.

L'étape de la décision

Prendre une décision

Prendre une décision

Lorsque vos prospects sont sûrs que votre produit répond à leurs besoins, il est temps de présenter et de conclure la vente. 

 

Vous pouvez recibler les prospects et les visiteurs grâce à la publicité payante. Vous pouvez utiliser des témoignages de clients très spécifiques Ou vous pouvez leur offrir une réduction ou une offre spéciale limitée dans le temps .

 

Si vous avez fourni à vos clients une valeur suffisante tout au long des étapes précédentes et qu'ils ont pris plusieurs micro-engagements , il sera beaucoup plus facile de les convertir à ce stade.

L'étape d'action

Appel à l'action

Enfin, nous arrivons au stade de l'action. La dérnière du tunnel.

 

C'est là que vos prospects effectuent un achat.

 

Parfois, les entrepreneurs hésitent à investir dans leurs entonnoirs. Cependant, une fois que vous les avez modifiés et optimisés, vous obtiendrez beaucoup de retour sur investissement.

 

Donc, si vous trouvez que le reciblage fonctionne mieux que les séquences d'e-mails, calculez les coûts et les revenus, et allez de l'avant avec courage.

 

Il est également avantageux de continuer à envoyer des e-mails à vos clients pour vous assurer de les fidéliser et même de gagner du trafic de référence.

 

Le bouche à oreille reste l'une des meilleures méthodes de marketing. Intégrez-le dans votre tunnel de vente.

 

Et maintenant que vous connaissez tous les concepts de base de l'entonnoir de vente, il est temps de créer votre propre entonnoir de vente.

Comment créer un tunnel de vente

Il existe plusieurs façons de créer votre entonnoir de vente, en fonction de vos besoins et des méthodes que vous choisissez:

  • Dessinez-le littéralement sur un morceau de papier et proposez une stratégie, puis agissez en conséquence. 
  • Utilisez un outil comme Systeme.io pour créer un entonnoir de vente automatisé. 

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, vous pouvez utiliser les étapes suivantes pour vous assurer que vous disposez d'un entonnoir étanche:

Commencez par la recherche

La recherche est indispensable si vous souhaitez créer un entonnoir de vente qui ne fuit pas de prospects.

 

Et comme il s'agit de vos clients, vous devez commencer par la recherche client:

  • Comment sont vos clients? Comment se comportent-ils?
  • Quels sont leurs problèmes et leurs désirs?
  • Où traînent-ils en ligne et dans le monde physique?
  • Quel contenu sont-ils intéressés?
  • Comment communiquent-ils?

En bref, vous devez créer une personnalité client. 

 persona du client

Personnalité du client 

Si vous êtes en B2B , la personnalité de votre client contiendra probablement des informations sur les objectifs commerciaux, l'autorité, etc.

Exemple de persona acheteur (B2B)

Exemple de persona acheteur (B2B)

Votre personnalité client doit vous dire ce qui intéresse vos clients potentiels et comment ils aiment recevoir des informations. 

 

Par exemple, vous pouvez attirer leur attention via des publicités Facebook s'ils utilisent la plateforme (vous le saurez après avoir recherché leurs habitudes à cette étape). 

 

Cependant, pour la majorité des entreprises, le référencement et le marketing sur les moteurs de recherche fonctionnent le mieux. 

 

Si vous êtes déjà en affaires depuis un certain temps, interrogez vos clients existants pour comprendre leur parcours d'achat. 

 

Enfin, installez un logiciel de carte thermique sur votre site Web pour comprendre comment vos visiteurs et clients interagissent avec lui.

 

Parfois, vous faites peut-être toutes les bonnes choses, mais votre site Web doit être peaufiné.

 

Une fois que vous avez terminé la recherche dans cette phase, vous devriez avoir une compréhension définitive de:

  • Comment toucher vos clients (canaux et thèmes)
  • Quels sont les problèmes de vos clients
  • À quoi ressemblent les parcours de vos clients

Créez votre structure de tunnel de vente

Personnalisez votre entonnoir de vente

Personnalisez votre entonnoir de vente 

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations dont vous avez besoin pour comprendre les parcours de vos clients, il est temps de créer votre structure d'entonnoir de vente.

 

Tout d'abord, décidez des canaux principaux que vous utiliserez pour chaque étape.

 

Par exemple, certaines entreprises ciblent leurs clients potentiels dans la phase de sensibilisation avec des publicités sur les réseaux sociaux.

 

Ces publicités mènent ensuite à des pages de destination où elles capturent leurs informations de contact avec des aimants et des formulaires de génération de leads.

 

Ensuite, ils procèdent au marketing par e-mail au stade de la décision, offrant finalement aux prospects une offre qu'ils ne peuvent pas refuser.

Structure de l'entonnoir de vente

Structure d'entonnoir de vente

La deuxième étape consiste à tracer la progression et l'interaction prévues:

  • Comment espérez-vous que vos prospects interagissent avec votre contenu, étape par étape?
  • À quel moment vos prospects se convertiront-ils? 
  • Qu'allez-vous leur offrir pour la conversion?

Vous devriez avoir une offre alléchante à chaque étape.

 

Par exemple, vous pouvez proposer un aimant principal sous la forme d'un livre électronique pour capturer les informations de vos clients potentiels entre les étapes de sensibilisation et d'intérêt.

 

Ensuite, vous pouvez leur envoyer du contenu de blog utile via le marketing par e-mail .

 

Dans la phase de décision, vous pouvez offrir à vos prospects une remise limitée dans le temps pour se convertir en clients.  

 

Enfin, décidez des métriques que vous utiliserez. Comment saurez-vous si chaque étape atteint les objectifs que vous vous êtes fixés? 

 

Par exemple, certaines entreprises surveillent l'efficacité de l'étape de sensibilisation par le nombre de nouvelles adresses e-mail qu'elles capturent.

 

S'ils ne capturent pas assez, il y a de fortes chances que la scène utilise un meilleur aimant en plomb.

 

De même, vous pouvez suivre les ouvertures et / ou les clics d'e-mails pour évaluer l'efficacité de vos offres au stade de la décision.

 

Une fois que vous avez étoffé votre entonnoir de vente, il est temps de vous mettre au travail .

Mise en place de votre entonnoir de vente

Mise en place

Mise en place

Il est préférable de faire autant de choses sur le moins de plates-formes possible. 

 

Donc, si vous avez un blog pour le référencement (extrêmement important dans les phases de sensibilisation et d'intérêt), vous voudrez configurer votre marketing par courrier électronique en conséquence.

 

Faire fonctionner différentes applications pour votre entonnoir de vente est facile avec Systeme.io.

 

Avec Systeme.io, vous pourrez mettre en place des entonnoirs de vente efficaces en quelques clics:

  • Vendre tout type de produit
  • Créez des pages de destination optimisées
  • Configurer des règles d'automatisation et des workflows 
  • Augmentez vos ventes avec des ventes incitatives et des augmentations de commandes 
  • Mettre en place des campagnes de marketing par e-mail automatisées 
  • Exécutez des programmes d'affiliation et faites la promotion de votre entreprise
  • Créez des blogs informatifs avec un simple créateur de blog
Éditeur Systeme.io

Éditeur Systeme.io

Par exemple, disons que vous souhaitez créer un entonnoir de vente performant:

  • 1. Phase de sensibilisation - Contenu du blog et référencement
  • 2. Intérêt - Pages de destination avec des aimants en plomb
  • 3. Décision - Marketing par e-mail 
  • 4. Action - Offres, promotions, ventes incitatives

En règle générale, vous avez besoin d'au moins cinq à six services pour créer un tel entonnoir de vente (et ils sont tous livrés avec des étiquettes de prix élevées). 

 

Mais avec Systeme.io, vous pouvez tout configurer dans une seule application!

 

Et non, vous n'avez même pas besoin de connaissances techniques. Vous allez faire progresser les clients grâce à votre entonnoir de vente avant de pouvoir dire: "Vendons cette chose!"

Générez du trafic vers votre tunnel de vente

Circulation

Circulation

Les deux étapes de votre entonnoir de vente que vous promouverez le plus seront la sensibilisation et l'intérêt. 

Nous avons constaté que les méthodes suivantes fonctionnent le mieux pour que votre entreprise soit opérationnelle le plus rapidement possible:

  • Réseaux sociaux - Faites la promotion de votre contenu via des publications organiques et payantes sur les réseaux sociaux. Vous pouvez même utiliser des publicités sur les réseaux sociaux pour recibler les prospects qui ont parcouru votre blog, mais qui n'ont pas laissé leurs coordonnées. 
  • Vous en apprendrez également beaucoup sur le contenu que vos clients potentiels veulent entendre en rejoignant des groupes Facebook , des discussions Twitter et LinkedIn , et même des babillards électroniques comme Reddit.
  • SEO - L'optimisation des moteurs de recherche est l'un des meilleurs moyens d'atteindre des clients potentiels prêts à acheter chez vous. Puisqu'ils effectuent tous des recherches en fonction des problèmes qu'ils ont constatés, vous serez un pas de plus pour les aider à prendre la décision d'achat.
  • Publicité payante - Si vous voulez des résultats rapides, optez pour Google Ads. Sélectionnez des mots clés de longue haleine avec une intention d'achat, et vous trouverez des prospects prêts à être convertis. 

Évitez les mots-clés informatifs et génériques (par exemple Qu'est-ce que le marketing) et concentrez-vous sur les mots - clés d'intention exploitables auxquels votre produit répond (par exemple, Meilleurs cours de marketing si vous offrez des cours de marketing). 

  • Utilisez des aimants en plomb - Les aimants en plomb sont aujourd'hui l'un des supports marketing les plus puissants. Créez un grand aimant, puis faites-en la promotion partout. 
  • Créez des pages de destination dédiées - Si vous souhaitez attirer différents types de clients (par exemple, les mères au foyer et les entrepreneurs d'âge moyen), créez différents types de pages de destination pour différents types de clients afin de mieux répondre à leur intention.
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  • Demandez des références de vos clients existants - Si vous travaillez depuis un certain temps, vous avez probablement des clients qui aiment vos produits. 

Il est temps d'en tirer parti. Vous pouvez leur envoyer un e-mail, leur demandant de vous référer à leurs amis. Bien sûr, donnez-leur une incitation comme une remise pour le faire (si possible).   

  • Considérez le marketing d'affiliation - Le marketing d' affiliation n'est qu'une autre forme de marketing de référence, et cela fonctionne comme un charme! 

Vous pouvez configurer votre programme d'affiliation via Systeme.io en quelques clics et l'ajouter automatiquement à votre entonnoir de vente.

Le courrier électronique est roi

Le courrier électronique est roi

 

Vous avez probablement remarqué à quel point nous adorons le marketing par e-mail. 

 

En réalité, c'est parce que c'est l'un des moyens les plus puissants de transformer les visiteurs en clients. En moyenne, vous recevrez 32 USD pour chaque dollar dépensé en marketing par e-mail.

 

Cela en vaut la peine.

 

Vous pouvez également configurer des pipelines de vente par e-mail sortant ciblés

 

Attirez plus de clients grâce au marketing par e-mail en:

  • 1. Créer une liste de diffusion
  • 2. Configuration de séquences de courrier électronique automatisées
  • 3. Rédaction de très bons e-mails

Vous pouvez créer une liste de diffusion avec des formulaires élégants de Systeme.io, ainsi que segmenter vos contacts. Ceci est particulièrement pratique si vous souhaitez attirer différents types de clients.

 

Ensuite, il s'agit de créer les bonnes campagnes de goutte à goutte.

 

Vous souhaitez peut-être faire un suivi avec un prospect après une journée, juste après avoir obtenu votre aimant principal. Ensuite, vous pouvez leur envoyer un e-mail de suivi deux semaines plus tard.

 

En fin de compte, vous leur proposerez une offre qu'ils ne pourront pas refuser.

 

Maintenant, vous pouvez techniquement écrire tous ces e-mails vous-même, mais vous perdriez beaucoup de temps (et d'argent). Au lieu de cela, il est préférable de mettre en place des campagnes d'e-mails personnalisées et automatisées avec Systeme.io.

 

Le contenu de votre e-mail doit être:

  • Pertinent
  • Opportun
  • Utile

Cela signifie que vous devez donner à vos clients le contenu qu'ils veulent quand ils le souhaitent.

 

Par exemple, vous pourriez vendre des ordinateurs portables et des téléphones. 

 

Pour maximiser la conversion que vous obtenez, vous devez créer deux listes de diffusion: les personnes intéressées par les ordinateurs portables et les personnes intéressées par les téléphones.

 

C'est ce qu'Amazon fait tout le temps (et leur entonnoir de vente est plutôt réussi).

 

Ensuite, envoyez différentes campagnes par e-mail à différents segments de vos contacts de messagerie pour vous assurer qu'ils obtiennent le contenu qu'ils souhaitent - pas seulement tout ce que vous avez à offrir.

Meilleures pratiques de l'entonnoir de vente

Meilleur entrainement

Enfin, l'un des avantages de Systeme.io est que vous pouvez configurer votre entonnoir de vente et l'oublier. 

 

Cependant, si vous souhaitez maximiser le nombre de conversions que vous obtenez, vous pouvez utiliser quelques astuces:

Test A / B

Testez constamment vos pages de destination, votre contenu et vos aimants. Vous pouvez même tester vos séquences d'e-mails!

 

Assurez-vous simplement de ne tester qu'une seule chose à la fois afin de pouvoir attribuer la croissance aux modifications spécifiques que vous avez apportées.

 

Par exemple, testez la copie de votre page de destination un mois et testez vos séquences d'e-mails le lendemain. 

Automatisez tout

Vous voulez que 80% de votre entreprise fonctionne sur pilote automatique afin que vous puissiez vous concentrer sur les 20% qui nécessitent votre contribution stratégique.

 

Voici quelques-unes des choses que vous pourrez automatiser avec Systeme.io:

  • Ventes
  • Flux de travail
  • Entonnoirs de vente
  • Publicité par e-mail
  • Le marketing d'affiliation
  • Vente incitative et vente croisée

Suivi et réengagement

La clé pour libérer votre plein potentiel de vente est dans le suivi. En moyenne, 80% des ventes nécessitent au moins 5 suivis. 

 

Avoir une bonne séquence d'e-mails est vraiment pratique. Vous n'aurez rien à faire manuellement, mais vous obtiendrez tous les résultats.

 

Si vous avez des abonnés de messagerie inactifs (ou des prospects qui ne sont pas convertis depuis longtemps), essayez de les réengager avec une offre spéciale.

Mesurez le succès de votre entonnoir de vente

Mesurer le succès

Enfin, certaines des mesures les plus simples de l'entonnoir de vente que vous pouvez utiliser sont:

  • Total des conversions (le nombre total de personnes qui sont passées des prospects aux clients à travers l'entonnoir)
  • Conversions par étape de l'entonnoir de vente (combien de personnes sont passées des visiteurs aux prospects, des prospects aux prospects, des prospects aux clients, etc.)
  • Le nombre de ventes / prospects / conversions
  • Cependant, vous pouvez également utiliser des métriques avancées telles que:
  • LTV (valeur à vie d'un client; combien d'argent lui avez-vous gagné depuis qu'il est devenu votre client?)
  • Vitesse des ventes (combien de temps faut-il pour qu'un prospect devienne client?)

Et voila!

Êtes-vous prêt à créer un excellent entonnoir de vente?

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Ce guide est réalisé pour Systeme.io, mais le principe des tunnels de ventes est transposable à d’autres plateformes.

Que ce soit pour un site de e-commerce, fait avec Shopify, Learnybox ou un tunnel de vente WordPress, Clickfunnels ou Systeme.io les étapes sont les mêmes.
Le visiteur entre dans ce tunnel, il passe au travers de différents processus et il ressort soit en client, soit en prospect.
L’idée derrière le tunnel de vente est d’aider le vendeur à suivre la progression de chaque opportunité de vente potentielle.

Sommaire de la formation :
Introduction
Partie 1 : Débuter avec des fabuleux tunnels de ventes
C'est quoi, au final, un tunnel des ventes ?
Les différents types de tunnel
Comment fonctionnent-ils en symbiose ?
Partie 2 : Partager votre travail avec des tunnels gratuits
Ce qu'un tunnel gratuit fait pour vous
Segmentation de liste
A quoi ressemble votre tunnel gratuit ?
Ce qui est très important pour votre série d’emails
Rentabilisez votre tunnel gratuit
Suivre vos résultats
Partie 3 : Réveillez vos ventes avec un tunnel efficace !
La valeur cachée d'un tunnel des ventes
Le premier email de votre séquence
Comment rentabiliser encore plus cet tunnel
Partie 4 : faites-en sorte d’avoir toujours de la demande grâce à des tunnels faciles
La valeur de votre tunnel
Étape 1 : Créer un argument de vente ayant un objectif unique
Étape 2 : "Et maintenant, comment puis-je vous aider ?"
Étape 3 : Paiement échelonné ou paiement intégral ?
Étape 4 : Rentabiliser encore plus un tunnel

 

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