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Comment développer et évaluer la proposition de valeur de votre startup

 

Nous sommes tous déjà passés par là : réfléchir à une idée, poser des questions hypothétiques à nos amis, observer les tendances et, en fin de compte, essayer de déterminer si notre concept d'entreprise répondra à un besoin et sera bien accueilli sur le marché.

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 Les entreprises réussissent ou échouent sur leur proposition de valeur. Il ne suffit pas de pouvoir faire, fabriquer ou fournir quelque chose : cela doit valoir quelque chose pour les clients potentiels. La quantité de temps et d'argent gaspillée à acheter dans l'erreur "si vous le construisez, ils viendront", est stupéfiante. Alors avant de vous lancer et de sauter le pas, comment évaluer la proposition de valeur de votre startup pour vous assurer que votre lancement ne se heurtera pas à un haussement d'épaules ?

Bien qu'il n'y ait aucune garantie, bien sûr, j'ai trouvé que les questions suivantes sont extrêmement utiles lors du choix de la voie de votre startup : 

Où est l'espace blanc ? 

C'est évident, mais il faut le dire : y a-t-il un besoin réel et non satisfait du marché auquel votre startup peut répondre ? Tout d'abord, commencez par une liste de comparaison classique et descendez la ligne pour déterminer si vous pouvez remplir l'espace blanc qui existe. Si la réponse est oui, c'est un excellent premier pas, mais la réponse la plus probable est non. Même ainsi, cela ne signifie pas que vous n'avez pas complètement de chance. Essayez de voir le marché sous un angle différent et envisagez un positionnement unique pour votre startup.

 

Par exemple, Uber en tant qu'autre service de voiture haut de gamme est moins convaincant qu'Uber en remplacement d'un véhicule personnel ou d'un taxi - ou même Uber en tant qu'entreprise de logistique offrant  une livraison ultra-rapide . Mettez-vous au défi, ainsi que votre équipe, d'imaginer le marché des années à venir et utilisez-le comme source d'inspiration. 

Mon produit est-il largement supérieur à celui de mon concurrent ? 

Si quelqu'un d'autre fait déjà ce que vous avez l'intention de faire, ou quelque chose de similaire, n'ayez crainte, il existe encore des moyens de montrer que vous avez un avantage, et ils ont tous à voir avec la qualité. En bref, tout ce que vous créez doit être 10 fois meilleur que le produit de votre concurrent.

Par exemple, regardez Chipotle. Oui, il existe d'autres restaurants mexicains à service rapide, mais pourquoi Chipotle a-t-il des files d'attente à la porte? Il gagne dans toutes les catégories : qualité des ingrédients, facilité de personnalisation des commandes, valeur (quantité de nourriture pour l'argent), expérience globale, la liste est longue. Vous pouvez également faire valoir le même argument pour votre startup en montrant aux investisseurs que la qualité est ce qui vous distingue.

Que veulent mes clients (potentiels) ? 

Le meilleur conseil que je puisse vous donner est le suivant : faites vous-même l'étude de marché et prenez le temps d'interagir avec vos clients potentiels. Vous recevrez les meilleurs commentaires de ceux qui paieraient pour votre produit (ou qui vous paient déjà, si vous êtes en version bêta.) Les investisseurs en capital-risque n'ont pas toujours la même lecture des besoins des acheteurs que les acheteurs eux-mêmes, il est donc vaut la peine d'explorer tous les angles.

Pour ceux d'entre vous qui lancent un produit grand public, le moyen le plus simple de tester le marché est via Kickstarter, Indiegogo ou une autre plateforme de financement participatif. C'est un moyen fantastique de voir ce que les gens sont prêts à payer, et il y a très peu d'inconvénients si l'idée échoue. Un autre moyen simple de tester le marché consiste à utiliser le  planificateur de mots clés de Google , qui peut vous aider à savoir ce que les clients potentiels recherchent et à prédire les performances de certains mots clés. 

Pourrait-il m'être avantageux de me lancer après un concurrent ? 

Avez-vous déjà entendu la phrase "Le lève-tôt attrape le ver, mais la deuxième souris attrape le fromage?" La stratégie de lancement est tout aussi importante que toute autre décision commerciale que vous prendrez. Souvent, être le premier sur le marché présente des avantages significatifs, mais pas toujours. Vous souvenez-vous de l'époque où l'iPod d'Apple écrasait tous les autres lecteurs MP3 du marché ? Alors que les lecteurs MP3 existaient depuis des années, Apple a créé une interface utilisateur supérieure et une expérience utilisateur intuitive de bout en bout, ce qui en fait de loin la meilleure option.

Si vous pouvez «suivre rapidement» en laissant quelqu'un d'autre faire toute la R&D et absorber le retour de flamme initial, vous pouvez alors introduire un produit supérieur et faire un bond en avant. En fin de compte, les investisseurs veulent savoir pourquoi il est plus sûr d'investir avec vous, et la traction sur le marché parlera beaucoup plus fort que le lancement prématuré.

Il est extrêmement important de vérifier votre proposition de valeur dès le début, car il est difficile de changer votre ADN de base en cours de route.

Lancer votre startup avec un objectif bien défini mettra votre équipe sur la voie du succès. Ce qu'ils produisent, en particulier lorsque l'entreprise est jeune, sera guidé par la mesure dans laquelle votre équipe sait quoi, pourquoi et pour qui elle crée. Une proposition de valeur précise permet de se concentrer et de répondre à de nombreuses questions avant même qu'elles ne soient posées. 

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