• Écrit par Jamal El Khaiat, M.SC

Qu'est-ce que l'automatisation du Marketing ou Marketing automation?

Découvrez ce qu'est l'automatisation du marketing, ou appelé en anglais Marketing Automation, à quoi ressemble une bonne automatisation du marketing et comment la faire fonctionner pour votre entreprise.

4l génération leads - l'automatisation du marketing ou Marketing Automation

Table des matières:

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

Le Marketing Automation consiste à utiliser un logiciel pour automatiser les activités de marketing. De nombreux services marketing automatisent les tâches répétitives telles que le marketing par e-mail, la publication sur les réseaux sociaux et même les campagnes publicitaires, non seulement par souci d'efficacité, mais aussi pour offrir une expérience plus personnalisée à leurs clients. La technologie du marketing automation facilite ces tâches.

Tunnel de vente étapes systemeio - Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?  

L'automatisation du marketing est une technologie qui gère automatiquement les processus marketing et les campagnes multifonctionnelles, sur plusieurs canaux.

Avec l'automatisation du marketing, les entreprises peuvent cibler les clients avec des messages automatisés par e-mail, Web, réseaux sociaux et SMS. Les messages sont envoyés automatiquement, selon des ensembles d'instructions appelés workflows. Les flux de travail peuvent être définis par des modèles, personnalisés à partir de zéro ou modifiés en cours de campagne pour obtenir de meilleurs résultats.

Les services marketing et commerciaux utilisent l'automatisation du marketing pour automatiser les campagnes de marketing en ligne et les activités de vente afin d'augmenter les revenus et de maximiser l'efficacité. Lorsque l'automatisation est utilisée efficacement pour gérer les tâches répétitives, les employés sont libres de s'attaquer aux problèmes de niveau supérieur et les erreurs humaines sont réduites.

L'automatisation du marketing aide à la génération de leads, à la maturation et à la notation, ainsi qu'à la mesure du retour sur investissement global des campagnes. Les effets de l'automatisation en termes d'économie de temps et d'argent augmentent à mesure qu'une organisation augmente en taille et en complexité. Les bons systèmes d'automatisation du marketing sont conçus pour évoluer avec votre entreprise. 

Les effets de marketin automation en termes d'économie de temps et d'argent

Image: salesforce.com

À quoi sert l'automatisation du marketing ?

Dans sa forme la plus basique, l'automatisation du marketing est un ensemble d'outils conçus pour rationaliser et simplifier certaines des responsabilités les plus chronophages des rôles de marketing et de vente modernes. De l'automatisation du processus de qualification des prospects à la création d'un hub pour la création de campagnes numériques, l'automatisation consiste à simplifier un monde des affaires qui devient beaucoup trop complexe, beaucoup trop rapidement.

L'automatisation du marketing vous permet de mettre en œuvre une stratégie de marketing numérique sans avoir à appuyer manuellement sur « envoyer » sur chaque e-mail, message, campagne ou publication que vous créez. De bons outils d'automatisation vous aident à identifier votre public, à concevoir le bon contenu et à déclencher automatiquement des actions en fonction des horaires et du comportement des clients. Une fois votre campagne lancée, vous pouvez vous concentrer sur d'autres tâches, puis analyser et ajuster votre plan marketing au fur et à mesure que les résultats commencent à arriver. Une stratégie marketing automatisée peut vous faire gagner du temps et des ressources, générer des revenus et un retour sur investissement tout en vous concentrant sur la croissance de votre entreprise.

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Comment fonctionne l'automatisation du marketing ?

Vous collectez des données clients via de nombreuses interactions : e-mails, visites de sites Web, utilisation d'applications, sur les réseaux sociaux, etc. Ces données permettent de créer une vue à 360 degrés de chaque client.

À partir de là, l'automatisation du marketing fait tout le travail : rationaliser les processus de segmentation et de ciblage pour déterminer les bonnes audiences, rapidement et à grande échelle. Adapter la messagerie à chaque client automatiquement en fonction de son profil. Créez des messages pertinents et personnalisés à travers les e-mails, les mobiles, les réseaux sociaux, les expériences Web et au-delà en quelques clics. Offrir des expériences personnalisées à vos clients, que vous en ayez 100 ou 100 millions, de manière efficace et efficiente.

Que signifie l'automatisation du marketing pour le parcours client ?

Les parcours clients sont la somme des expériences individuelles personnalisées avec votre marque. Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez personnaliser chaque interaction en fonction des données client pour créer des parcours continus et transparents à travers chaque point de contact de la marque.

Que signifie l'automatisation du marketing pour le parcours client ?  

Image: salesforce.com

L'automatisation du marketing crée du contenu et des messages pertinents à grande échelle sur de nombreux canaux. Envoyez des e-mails avec un contenu dynamique qui se personnalise bien au-delà de coller le prénom d'un client dans la ligne d'objet. Intégrez la messagerie mobile à vos e-mails et campagnes sociales via SMS/MMS, notifications push et messagerie de groupe. Générez des publicités numériques qui apparaissent pour la bonne personne au bon moment. De plus, recommandez automatiquement les bons produits sur votre site Web pour chaque utilisateur individuel.

Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez atteindre les clients tout au long de leur parcours, peu importe où ils se trouvent dans le cycle de vie du client, de l'acquisition au plaidoyer. Fournissez un contenu pertinent et opportun qui atteint les clients quand, où et comme ils le souhaitent, en transformant les prospects en défenseurs de la marque à vie.

Quelles sont les meilleures pratiques du marketing automation??

Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lors de la conception de votre stratégie d'automatisation du marketing :

  1. Définissez et présentez vos objectifs. Utilisez des chiffres réels pour justifier l'investissement dans une plateforme d'automatisation du marketing auprès de vos parties prenantes.
  2. Collaborer avec d'autres équipes. Votre stratégie de marketing automation touchera plusieurs équipes de votre entreprise. Obtenez leur avis et leur adhésion avant de commencer.
  3. Créez des visualisations de processus. Utilisez des diagrammes détaillés de votre flux de travail d'automatisation du marketing pour relayer vos objectifs globaux à l'ensemble de votre organisation, de manière efficace et efficiente.
  4. Préparez-vous à la segmentation de la base de données. Tenez compte de vos données client. Réfléchissez à qui vous aimeriez vous engager et pourquoi.
  5. Préparez votre stratégie de contenu. Construisez votre bibliothèque de contenu. Créez des messages intéressants, engageants et pertinents conçus pour atteindre toutes les étapes du cycle de vie du client.
  6. Prévoyez un déploiement lent. Les entreprises d'automatisation du marketing les plus prospères au monde échelonnent leurs lancements. Testez tôt et optimisez le prochain bloc de programmes pour vous donner les meilleures chances de succès.
  7. Analysez au fur et à mesure. Voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez une partie du temps que vous revenez de l'automatisation pour creuser dans les analyses et apporter les changements qui feront croître votre entreprise.

L'automatisation du marketing est-elle facile à utiliser ?

Oui! L'automatisation du marketing est une question de facilité d'utilisation. Créez des campagnes en un seul clic. Contrôlez tous les aspects de votre stratégie de marketing numérique en un seul endroit. Tirez parti des interfaces utilisateur simplifiées et de la fonctionnalité glisser-déposer qui sont familières à d'autres applications que vous utilisez tous les jours.

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L'automatisation facilite la gestion de chaque tâche marketing, des envois d'e-mails de base à la gestion de campagnes complexes et à l'analyse des données. Quelques exemples :

  • Planifiez des envois d'e-mails, créez des campagnes ponctuelles et gérez votre base d'abonnés, le tout à partir de la même interface.
  • Exécutez automatiquement des tests A/B de campagnes par e-mail pour trouver le message qui inspire le plus d'engagement et de conversation.
  • Définissez des objectifs et mesurez tout : taux de clics (CTR), timing, canaux, conversions, etc. Évaluez les progrès et optimisez à la volée, depuis n'importe quel appareil.
  • Développez votre vision des clients au-delà du CRM dans les données

L'idéal du Marketing Automation

Au mieux, l'automatisation du marketing est une combinaison de logiciel et de stratégie. Cela devrait vous permettre de nourrir les prospects avec un contenu hautement personnalisé et utile qui aide à convertir les prospects en clients ravis. 

Pensez à une automatisation efficace du marketing comme faire pousser un jardin. Vous avez besoin d'un sol fertile, mûr pour la croissance. Vous avez besoin de graines à semer. Et vous avez besoin d'eau et de lumière pour nourrir ces graines en une plante luxuriante et fleurie. Avec une bonne automatisation du marketing, il est plus facile de nourrir suffisamment les prospects (les semis) pour produire des clients payants (une plante luxuriante et adulte).

Mais cela ne s'arrête pas là. Les clients sont plus que le résultat d'une automatisation marketing réussie. Ils doivent être au centre de tout ce que vous faites, ce qui signifie que l'automatisation du marketing doit continuer à jouer un rôle important dans votre relation avec eux.

C'est pourquoi les stratégies d'automatisation du marketing les plus réussies ne considèrent pas les clients comme une réflexion après coup à la fin d'un entonnoir traditionnel. Au lieu de cela, les clients devraient être au centre d'un volant d'inertie qui devient plus efficace lorsque vous ajoutez de la force à ce volant d'inertie et réduisez les points de friction des clients.

Des stratégies d'automatisation du marketing réussies réduiront ces frictions et accéléreront votre volant d'inertie, vous aidant à continuer à entretenir les relations avec les clients bien après qu'elles aient été transmises aux ventes et que l'affaire ait été remportée.

La réalité de l'automatisation du marketing  

En raison de la popularité de l'automatisation du marketing, une idée fausse s'est répandue selon laquelle les logiciels d'automatisation du marketing peuvent être un remède contre tout ralentissement de la croissance du marketing, y compris la nécessité de générer de nouveaux prospects. Cette idée fausse laisse à de nombreux spécialistes du marketing des outils sophistiqués pour automatiser le milieu de leur entonnoir, mais aucune solution pour générer de nouveaux prospects à développer en premier lieu.

La conséquence est que les spécialistes du marketing commencent à acheter des listes d'adresses e-mail à entretenir au lieu de générer des prospects entrants. Bien que cela semble être une solution rapide, ce n'est pas une solution à long terme et cela ne crée pas non plus le terrain fertile pour une relation saine et à long terme avec vos clients. 

De nombreux spécialistes du marketing continuent également de penser à l'automatisation du marketing dans le contexte d'un entonnoir, au lieu d'un volant d'inertie. Générez un prospect, placez-le dans une file d'attente d'e-mails automatisée et transmettez les relances aux ventes. Cela crée une expérience décousue pour les prospects et les clients lorsqu'ils passent du marketing, aux ventes, au service client. Au lieu de créer une expérience contextuelle et efficace basée sur les besoins de chaque individu, l'automatisation du marketing devient un moyen de forcer les gens à traverser un entonnoir de vente avec des points de contact arbitraires et un contenu non pertinent.

Lorsque l'automatisation du marketing fonctionne dans un silo comme celui-ci, des points de friction sont introduits qui bloquent et mettent à rude épreuve ce qui aurait pu être des relations clients productives et à long terme.

Comment faire fonctionner le marketing automation? ?

L'automatisation du marketing est puissante, ce qui signifie également que pour la faire fonctionner, vous devez comprendre toutes ses composantes et ses nuances. Cette page a compilé certaines de nos principales ressources qui vous aideront à comprendre ces nuances afin que vous puissiez faire en sorte que l'automatisation du marketing fonctionne pour votre entreprise.

Foire aux questions sur l'automatisation du marketing

Pourquoi l'automatisation du marketing échoue-t-elle ?

Parce que souvent, il n'y a pas de fondation au sommet de tunnel de vente mis en place pour prendre en charge l'automatisation du marketing au milieu de l'entonnoir. Les spécialistes du marketing n'auront pas les ingrédients dont ils ont besoin pour une automatisation efficace du marketing tant qu'ils n'auront pas un flux constant de prospects. Trop de spécialistes du marketing sans stratégies de génération de leads entrants passent leur temps à trouver comment prendre la petite fraction du marché qu'ils ont déjà dans leur base de données et en tirer davantage. Pendant qu'ils font cela, leurs concurrents cherchent à tirer le meilleur parti des 99,99 % du marché qui existent encore.

Avez-vous déjà tous les prospects existants nécessaires pour atteindre vos objectifs de revenus dans votre base de données ? Obtenez-vous votre juste part du marché disponible?

Même si votre base de données est actuellement remplie de prospects de qualité, quelle sera l'efficacité de votre automatisation marketing lorsque vous aurez soit converti tous ces prospects en clients, soit lorsque votre base de données commencera à se dégrader d'environ 22,5 %/an ?

Comprenant qu'une grande base de données de prospects est nécessaire pour que l'automatisation du marketing ait un effet sur leurs résultats, de nombreux spécialistes du marketing finissent par acheter des listes de contacts à nourrir avec l'automatisation du marketing. Cette tactique de spam produit un retour sur investissement incroyablement faible. Outre le coût d'achat de ces listes, l'envoi d'e-mails non sollicités à des personnes qui ne vous ont jamais demandé d'informations entraîne un faible engagement et nuit à la réputation de votre adresse IP, réduisant ainsi vos taux de délivrabilité des e-mails.

N'investissez pas dans l'automatisation du marketing avant d'avoir un terrain fertile pour l'épanouissement de vos campagnes.

À quoi ressemble le « mauvais » ou le « bon » marketing automation ?

L'automatisation du marketing traditionnel fait souvent référence au déclenchement d'e-mails en fonction de délais ou d'actions telles que les ouvertures d'e-mails et les clics sur les e-mails. Mais un clic sur un e-mail suffit-il à lui seul pour exécuter une stratégie personnalisée de maturation de prospects ?

Les stratégies d'automatisation du marketing qui offrent des données limitées comme celle-ci au marketing entraînent souvent une mauvaise automatisation du marketing. Vous avez besoin d'un contexte sur qui sont les prospects et ce qui les intéresse pour donner aux prospects une bonne expérience.

L'automatisation du marketing soutenue par une stratégie inbound est centrée sur le prospect. L'automatisation du marketing entrant utilise toutes les informations que nous connaissons sur une personne pour éclairer la stratégie d'automatisation. Nous fournissons donc les informations dont elle a besoin pour effectuer un achat, exactement au moment où elle en a besoin, à l'endroit où elle la recherche.

Une bonne automatisation du marketing prend en compte l'évolution des besoins de vos prospects, ainsi que les comportements et les interactions qu'ils ont avec vous sur tous vos canaux marketing. Pas seulement par e-mail. L'utilisation d'entrées comportementales provenant de plusieurs canaux tels que les médias sociaux, l'affichage d'une page de tarification ou la consommation d'un contenu particulier donne aux spécialistes du marketing le contexte dont ils ont besoin pour bien comprendre les défis d'un prospect.

L'automatisation du marketing la plus efficace utilise également ces différents canaux - au-delà du courrier électronique - pour communiquer. Cela signifie que le succès de votre campagne repose moins sur l'e-mail et utilise pleinement les différents canaux qui influencent la décision d'un acheteur.

Quel est le bon moment pour investir dans le marketing automation ?

Si vous publiez un bon contenu, générez un flux constant de nouveaux prospects organiques et que vous êtes prêt à intensifier vos efforts, il est probablement temps de concentrer vos efforts sur une stratégie d'automatisation du marketing qui nourrira ces prospects de qualité en clients payants.  Voici quelques bonnes questions à vous poser pour décider si l'automatisation du marketing est la bonne décision pour votre entreprise :

- Générez-vous un flux constant de prospects nouveaux et qualifiés

- Le marketing et les ventes se sont-ils mis d'accord sur les conversations qui devraient avoir lieu avec le marketing et celles avec les ventes ?

- Avez-vous une stratégie de contenu adaptée au parcours de votre acheteur

- Suivez-vous le langage corporel numérique de vos prospects sur tous les points de contact et canaux marketing (pas seulement par e-mail) ?

- Avez-vous une stratégie éprouvée de lead nurturing que vous souhaitez développer ?

Ce sont tous de bons signes que l'automatisation du marketing pourrait fonctionner pour votre entreprise. La clé ici est de comprendre que l'automatisation du marketing ne fait pas du marketing pour vous, mais peut vous aider à intensifier vos efforts.

Comment choisir la meilleure solution de marketing automation pour mon entreprise ?

Lorsque vous envisagez une solution d'automatisation du marketing, ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités individuelles - concentrez-vous sur les résultats commerciaux et le partenariat à long terme. Pour ma part, j'utilise Systeme.io pour automatiser mes ventes. C'est un outil tout-en-un vous permettant d'automatiser votre marketing en ligne. 

 

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