Face à un ralentissement économique, la réaction instinctive de nombreuses entreprises est de réduire les dépenses de marketing pour conserver les ressources et réduire les dépenses. À la suite de la Grande Récession de 2008, les dépenses publicitaires ont chuté de 13 %, une mode que de nombreuses marques s'attendent à suivre en 2023. C'est une erreur. Les coupes marketing réactionnaires sont à courte vue et ne sont pas étayées par des preuves empiriques.
En fait, comme le note VentureBeat, "de nombreuses études de recherche ont confirmé que la meilleure stratégie consiste à poursuivre le marketing - et souvent à augmenter les investissements - pendant un ralentissement pour capitaliser sur le retour sur investissement à long terme".
Selon une étude, 60 % des entreprises qui ont réduit leurs dépenses publicitaires télévisées pendant la Grande Récession ont connu une diminution de 24 % de l'utilisation de la marque et une diminution de 28 % de l'image de marque. De plus, une analyse approfondie de 600 entreprises de 1980 à 1985 a révélé que les entreprises qui ont maintenu ou augmenté leur commercialisation pendant la récession ont amplifié leurs ventes lorsque l'économie s'est redressée, dépassant de 256 % les entreprises qui ont cessé de commercialiser.
Voici, d'après forbes, cinq activités de marketing B2B à l'épreuve de la récession qui peuvent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de résultat dans n'importe quel environnement économique.
1. Simplifiez votre messagerie.
Les acheteurs font déjà l'expérience d'un environnement d'informations chargé où ils rencontrent chaque jour des milliers de messages de marque. Selon une analyse de WhatsApp Business , "couper le bruit pour atteindre votre public" est l'un des principaux défis pour les spécialistes du marketing.
Ce défi est amplifié en période de ralentissement économique lorsque les personnalités des acheteurs peuvent changer rapidement à mesure que les entreprises resserrent leurs budgets ou ajustent leurs habitudes d'achat. Les spécialistes du marketing peuvent améliorer le positionnement de la marque et soutenir les équipes de vente en simplifiant la messagerie pour répondre au moment. Cela comprend la mise en évidence du principal argument de vente d'un produit ou d'un service et la création de supports marketing qui reflètent la réalité opérationnelle actuelle de votre personne cible.
En simplifiant les messages de marque, les spécialistes du marketing peuvent rester agiles, ajustant continuellement leurs tactiques en réponse à l'évolution des conditions économiques.
2. Amplifiez la valeur, pas le coût.
Le marketing basé sur la valeur fait du client la priorité absolue, en mettant l'accent sur les avantages et les avantages qu'un produit ou un service offre aux clients plutôt que sur son prix. C'est une stratégie éprouvée pour un marketing B2B efficace, surtout en période de ralentissement.
En créant des supports marketing qui mettent en évidence l'impact client d'un produit ou d'un service plutôt que son coût, les entreprises B2B clarifient le compromis entre les avantages client et le prix payé.
Cette approche permet aux entreprises de se positionner comme étant axées sur le client, en fournissant des solutions pour répondre aux besoins et aux désirs de leurs clients. En conséquence, les entreprises B2B peuvent se différencier de leurs concurrents et établir une identité de marque unique, ainsi que renforcer la confiance et favoriser la fidélité à long terme avec leurs clients.
3. Développer et mettre en œuvre une stratégie marketing trimestrielle.
Alors qu'Internet est occupé à prédire les futures réalités économiques, en vérité, personne ne connaît l'avenir. Au lieu de cela, les entreprises doivent s'adapter en temps réel aux conditions du marché, prêtes à ajuster leurs stratégies marketing en réponse aux tendances changeantes et aux attentes des acheteurs. C'est pourquoi les spécialistes du marketing B2B doivent développer et mettre en œuvre une stratégie marketing trimestrielle qui tient compte des réalités réelles en temps réel.
De nombreuses marques ont appris cette leçon à la dure pendant la pandémie de Covid-19 lorsque des stratégies marketing planifiées de longue date ont été mises en œuvre sans tenir compte des réalités sur le terrain, comme un verrouillage mondial, qui a changé le ton du jour au lendemain. Désormais, les spécialistes du marketing B2B savent qu'ils peuvent être plus réactifs, et les plans marketing trimestriels leur permettent de rester stratégiquement agiles.
En termes simples, l'incertitude économique nécessite une stratégie marketing flexible qui s'adapte aux réalités du marché en évolution rapide. La réévaluation régulière des plans marketing permet aux entreprises de pivoter en cas de besoin.
4. Concentrez-vous sur la fidélisation de la clientèle.
Il est plus abordable et percutant de conserver les clients existants que d'en trouver de nouveaux. Une analyse a révélé qu'il en coûte six fois plus pour gagner un nouveau client que pour maintenir une relation existante. De plus, ces clients dépensent 67 % de plus que les nouveaux acheteurs, ce qui fait de la fidélisation de la clientèle une stratégie commerciale et marketing essentielle, en particulier lorsque les marques se battent pour des ressources plus limitées.
Lors de la création de campagnes marketing axées sur la fidélisation de la clientèle, adressez-vous directement à vos personnalités d'acheteurs existantes, résolvez les problèmes, améliorez les propositions de valeur et répondez aux commentaires en temps réel et aux données des clients, en vous assurant que toutes les garanties sont pertinentes, exploitables et percutantes.
En orientant les efforts marketing vers la fidélisation de la clientèle, les marques peuvent tirer le meilleur parti de leur argent.
5. Identifier de nouveaux marchés.
Lorsque les marques ont pris en compte les priorités ci-dessus, toutes les ressources restantes peuvent être consacrées à l'identification de nouveaux marchés où les entreprises peuvent développer leur clientèle, gagner des parts de marché et augmenter leurs revenus.
L'identification et l'expansion vers de nouveaux marchés nécessitent des recherches approfondies, y compris l'analyse des concurrents, les conditions des tendances énergétiques et les comparaisons démographiques des acheteurs. Les professionnels du marketing sont des chercheurs compétents capables d'aider leurs clients à évaluer l'efficacité de nouveaux marchés.
Restez pertinent dans n'importe quel environnement économique.
En période de ralentissement économique, c'est une idée fausse courante que les entreprises devraient réduire leurs dépenses de marketing pour préserver les ressources. Cependant, des recherches ont montré que les entreprises qui maintiennent ou augmentent leurs investissements marketing pendant les récessions peuvent bénéficier d'un retour sur investissement à long terme et surpasser celles qui cessent de commercialiser leurs produits et services.
Les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer parti d'activités « adaptées à la récession » comme la simplification de la messagerie, l'amplification de la valeur, le développement et la mise en œuvre d'une stratégie marketing trimestrielle, la concentration sur la fidélisation de la clientèle et l'identification de nouveaux marchés. Ce faisant, ils peuvent rester agiles et pertinents dans n'importe quel environnement économique tout en soutenant les objectifs de base de leur entreprise.