La stratégie d'acquisition de clients devrait être axée sur le contenu!

Il est également extrêmement compétitif et plus cher que jamais - le coût d'acquisition client (CAC) a augmenté de plus de 60 % au cours des six dernières années seulement. Cela semble intimidant, non ?

C'est certainement un défi sur le marché numérique sursaturé d'aujourd'hui, où chaque entreprise (?) A des sites Web, des blogs, des publicités payantes, des médias sociaux, etc. Mais ces mêmes canaux numériques offrent une énorme opportunité d'attirer de nouveaux clients avec du contenu - et pas n'importe quel contenu.

Le fait est que presque toutes les entreprises savent que le contenu numérique est important. Mais beaucoup moins d'entre eux restent concentrés sur la création de contenu de qualité qui fonctionne réellement plutôt que sur la merde que la plupart des entreprises crachent.

Nous prouvons chaque jour avec nos propres clients que l'utilisation intelligente du contenu vous aide à acquérir plus de clients plus rapidement, à moindre coût et plus rapidement que vos concurrents.

Prêt à apprendre comment le faire ? Commençons.

Résumé rapide :

• Un contenu de qualité stimule l'acquisition de clients en renforçant la confiance dans la marque, un important facteur de motivation des décisions d'achat.
• Vous pouvez optimiser votre stratégie de contenu pour l'acquisition de clients en créant du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur.
• Les marques peuvent capitaliser sur le contenu existant en optimisant continuellement leurs publications et pages Web les plus performantes.
• Le contenu sécurisé, comme les aimants en plomb de grande valeur, stimule l'acquisition en capturant les informations de contact.
• La preuve sociale est un autre créateur important de confiance dans la marque et garantit aux clients que votre marque tiendra ses promesses.

Le lien entre l'acquisition de clients et le contenu

À l'instar des entreprises avisées qui exploitent les opportunités numériques pour trouver et convertir des clients, les consommateurs sont intelligents lorsqu'il s'agit de choisir des marques et de faire des achats. Les tactiques de marketing traditionnelles du passé - slogans accrocheurs, langage commercial, etc. - ne suffisent plus à capter leur intérêt.

Ce dilemme ? C'est pourquoi le contenu est devenu si important pour l'acquisition de clients.

Les consommateurs ne recherchent pas seulement la marque avec le meilleur slogan marketing du moment, ils recherchent des marques en qui ils peuvent avoir confiance. Des recherches ont révélé que 81 % des consommateurs citent la confiance dans la marque comme un facteur important dans leurs décisions d'achat. Ils l'ont classé au-dessus de tout autre facteur ou attribut de l'entreprise en dehors de la qualité et de la valeur directes du produit.

La recherche prouve qu'être un fournisseur utile de contenu de leadership éclairé vous fera gagner de nouveaux clients.

Source de l'image : Edeleman

Pour démarrer, la même étude a révélé que 76 % des consommateurs prêtent attention aux publicités des marques en lesquelles ils ont confiance, contre seulement 48 % pour les marques auxquelles ils ne font pas confiance.

Où les consommateurs vont-ils pour établir la confiance qu'ils apprécient tant ? Votre contenu. En créant et en publiant un contenu cohérent et de haute qualité, vous établissez la crédibilité et l'autorité de votre marque, construisez la personnalité de votre marque et offrez aux consommateurs une valeur qui leur indique que votre marque peut répondre à leurs besoins.

Pourquoi le contenu est la clé de l'acquisition de clients

Contenu vs publicités

La plupart des gens pensent que le marketing n'est qu'une publicité. Ce sont les choses ennuyeuses qui interrompent le contenu que vous essayez de consommer. Vous regardez le superbowl ? Non, nous allons d'abord diffuser 3 annonces. Lire un article de Forbes ? Non, nous allons afficher une annonce pour quelque chose qui ne vous intéresse pas. Les annonces ne fonctionnent pas. Et tout le monde le sait. Mais c'est ce que la plupart des gens pensent que le marketing est.

Nous utilisons le terme « marketing de contenu » pour désigner le type de contenu qui aide réellement les gens. C'est ce que le marketing est censé être. Et l'objectif principal du marketing est d'acquérir de nouveaux clients.

Le marketing de contenu fonctionne parce qu'il est écrit par des gens pour des gens. Cela fonctionne parce qu'il est destiné à vous aider à vous instruire, à partager votre expérience, à vous faire avancer. Le marketing de contenu fonctionne mieux pour acquérir de nouveaux clients car son objectif est d'aider et non de vendre.

Contenu pour la recherche, les e-mails et les réseaux sociaux

Vous voulez vous classer pour les moteurs de recherche ? N'essayez pas d'utiliser ChatGPT pour cela ! Afin de vous classer dans les moteurs de recherche, il vous suffit de répondre à l'intention de recherche des mots-clés et aux questions que posent vos acheteurs.

Lorsque vous créez un contenu qui se classe , cela fonctionne également bien dans les e-mails et les réseaux sociaux. Vous voyez, la recherche compte toujours ! Beaucoup.

Retour sur investissement du contenu

Ok, maintenant on s'y met vraiment. J'ai dit que la principale raison d'utiliser le marketing de contenu pour l'acquisition de clients est que cela fonctionne. Il y a la fameuse statistique marketing selon laquelle les prospects du marketing de contenu coûtent 62% de moins que le marketing traditionnel. Et c'est parce que le marketing de contenu est plus efficace pour attirer et convertir de nouveaux clients pour moins d'argent.

Chez SAP, notre plateforme de marketing de contenu a généré 7 $ de revenus pour chaque dollar dépensé. C'est un retour sur investissement 7X. Devinez quel était le retour sur investissement du reste du marketing ? Environ 1x. En d'autres termes, le marketing s'est à peine rentabilisé. (En toute honnêteté, nous avons influencé des centaines de millions de dollars de pipeline qui n'ont pas été "crédités" au marketing)

Contenu + Payant

On parle beaucoup de la reprise par l'IA du marketing de contenu. Et bien que nous ayons prouvé que ce non-sens était faux, il est vrai qu'il devient de plus en plus difficile, et non plus facile, d'acquérir de nouveaux clients par des moyens organiques. Une façon de compléter l'acquisition de contenu organique est de payer.

Je ne parle pas des bannières publicitaires qui ont 99 problèmes et un clic n'en est pas un. Je parle du marketing de contenu payant. Nous prenons notre meilleur contenu client et le promouvons sur le Web. Ensuite, nous reciblons ces lecteurs avec des offres ultérieures.

Notre CPC est 90 % inférieur à la moyenne du secteur et notre taux de clics est 20 fois plus élevé. Le marketing de contenu payant fonctionne également pour l'acquisition de clients !

Comment réussir l'acquisition de clients avec le contenu

Alignez votre contenu avec le parcours d'achat

Vous entendrez peut-être que tout trafic est un bon trafic en ce qui concerne les visiteurs du site Web. Dans une certaine mesure, cela peut être vrai, surtout lorsque votre entreprise est nouvelle et que votre objectif principal est d'accroître sa notoriété. Mais lorsqu'il s'agit d'alimenter l'acquisition de clients avec du contenu, vous devez être intentionnel.

Cela signifie faire correspondre votre contenu au parcours de votre acheteur .

Au fur et à mesure que votre acheteur se déplace dans l'entonnoir de vente, le contenu qui correspond le mieux à l'intention de sa visite sur votre site Web changera. Quelqu'un qui effectue sa première recherche Google sur un produit ou un service dont il a besoin recherche probablement plus d'informations sur le problème qu'il rencontre, ce qui signifie qu'un contenu comme vos articles de blog en haut de l'entonnoir serait vraiment pertinent.

Quelqu'un plus tard dans les étapes du processus d'achat pourrait chercher la confirmation que votre marque est bien celle à choisir, et cette personne pourrait être mieux convaincue par un livre blanc ou une étude de cas approfondie.

Voici un excellent visuel pour vous aider à réfléchir davantage aux types de contenu qui appartiennent à chaque étape :

Source de l'image : Hubspot

Lorsque vous envisagez d'aligner votre contenu sur le parcours de l'acheteur, vous devez toujours penser à deux choses :

• Donner aux acheteurs potentiels les informations dont ils ont besoin à leur stade actuel

• Inclure un appel à l'action (CTA) ou un autre facteur de motivation pour les faire passer à la prochaine étape du parcours de l'acheteur

Prenez votre blog au sérieux

Votre blog est la base de votre stratégie de marketing de contenu. C'est formidable de savoir que vous avez besoin d'un blog, et maintenant la plupart des entreprises le font. Mais il ne suffit pas de publier du contenu - même s'il est assez pertinent pour votre secteur - et d'espérer qu'il fonctionnera.

Le contenu de votre blog doit être cohérent et axé sur le client. Soyez toujours extrêmement intentionnel avec le contenu de votre blog. Utilisez des catégories pour organiser votre contenu de manière à ce qu'il corresponde à vos objectifs de contenu, à l'intention de recherche du client et à votre parcours d'acheteur.

Vous pouvez commencer par une recherche de mots-clés SEO et un audit de contenu actuel, puis construire à partir de là. 

Vous pouvez configurer votre blog pour réussir en combinant vos tactiques d'optimisation de contenu avec une attention particulière aux détails techniques backend qui aident votre blog à fonctionner, y compris la visibilité du blog sur votre page d'accueil et la navigation principale, en utilisant des modèles de page d'article, en configurant les URL et plus encore.

Optimisez votre contenu le plus performant

Optimiser votre meilleur contenu est la stratégie la plus simple pour améliorer votre acquisition de clients avec du contenu. Vous avez déjà fait tout le travail, et votre travail porte déjà ses fruits : le contenu fonctionne bien et génère du trafic vers votre site Web.

Il est maintenant temps d'aller plus loin afin de convertir ce trafic en prospects et en ventes.

Voici comment vous pouvez trouver et optimiser votre meilleur contenu :

• Visitez des outils comme Ahrefs ou Semrush et recherchez votre domaine.
• Cliquez sur "mots clés organiques" pour accéder à une liste de mots clés pour lesquels vous vous positionnez et leurs URL correspondantes

Une fois que vous pouvez voir quel contenu est classé en tête, faites une plongée plus profonde en utilisant d'autres outils sur ces plateformes ou en faisant vos propres recherches. Assurez-vous qu'ils sont aussi optimisés que possible. Surtout, assurez-vous qu'ils se classent pour les bons mots-clés et qu'ils ont mis en place des tactiques pour capturer les informations des visiteurs (comme le contenu fermé, les CTA, les formulaires d'abonnement, etc.).

L'une de nos astuces préférées consiste à trouver des articles qui fonctionnaient bien et à les mettre à jour. 

Tirez parti du contenu sécurisé de grande valeur

Le contenu fermé, également connu sous le nom d'aimants en plomb, capture les informations des visiteurs en leur offrant quelque chose de très haute valeur en retour. Le contenu fermé se présente sous de nombreuses formes, mais il offre toujours quelque chose de différent et de plus précieux que ce à quoi vos visiteurs peuvent accéder dans votre contenu gratuit.

Ainsi, par exemple, si votre blog explique pourquoi les audits de contenu sont importants, votre contenu bloqué pourrait être un guide PDF complet pour effectuer un audit de contenu.

Certains des types de contenu sécurisé les plus couramment utilisés (et les plus efficaces) comprennent les livres électroniques, les livres blancs, les listes de contrôle, les modèles et les vidéos explicatives.

Créer des vidéos

La vidéo est actuellement le type de contenu le plus demandé par les utilisateurs en ligne dans tous les domaines, et les marques réagissent en conséquence ( 86 % des entreprises utilisent actuellement la vidéo dans le cadre de leur stratégie marketing). Cisco prévoit que la vidéo représentera 82 % de tout le trafic en ligne d'ici l'année prochaine.

La bonne nouvelle? Vous n'avez pas besoin d'un équipement de production vidéo coûteux pour produire de superbes vidéos susceptibles de stimuler l'acquisition de clients.

Les entreprises (et la plupart des gens dans le monde) utilisent des smartphones pour enregistrer et partager du contenu vidéo de haute qualité. Créer simplement des histoires sur les réseaux sociaux est un moyen efficace de rendre votre marque visible pour les clients. Au fur et à mesure que vous vous améliorez en vidéo (ou que vous pouvez vous permettre plus de ressources), vous pouvez élargir votre stratégie.

Parmi les autres tendances passionnantes du marketing vidéo , vous pouvez essayer le vlogging, les événements en ligne en direct, les webinaires et le contenu généré par les utilisateurs (partage de vidéos de clients interagissant avec votre produit/marque).

Démontrer la preuve sociale

Les réseaux sociaux seuls ne suffisent pas à acquérir de nouveaux clients. Mais cela peut soutenir l'acquisition de clients par votre marketing de contenu.

Recherchez-vous des avis et des témoignages lorsque vous achetez un produit ou choisissez une marque ? Tout le monde aussi ! Les recherches montrent que 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles, et les acheteurs lisent souvent des dizaines d'avis avant d'effectuer un achat.

Vous pouvez renforcer votre potentiel d'acquisition de clients en mettant en évidence la preuve sociale dans l'ensemble de votre contenu. Voici quelques-unes des meilleures façons de procéder :

• Inclure des critiques et des témoignages sur votre site Web
• Publier des études de cas qui démontrent votre succès auprès d'autres clients
• Partage de contenu généré par les utilisateurs (comme des avis en ligne et des photos ou vidéos de produits)

La preuve sociale assure à votre client potentiel que vous tiendrez vos promesses. C'est souvent le facteur décisif pour un client qui envisage de faire un achat. L'intégration de contenu de preuve sociale dans votre stratégie d'acquisition de clients augmente les chances de convertir des prospects et de stimuler les ventes.

Article original écrit en anglais par  Michael Brenner de marketinginsidergroup.com!